Блог Артёма Краснова
Вторник, 29.09.2020, 05:15

Приветствую Вас Гость

Авторский

...
KIA_feb_240x400_kras
Поиск по сайту
Форма входа

Форум
Ранее в блоге
Ранее в блоге
Ранее в блоге
Главная » 2014 » Февраль » 3 » Почему мы покупаем не то, что хотим?
20:48
Почему мы покупаем не то, что хотим?


Один знакомый выбирал-выбирал машину и купил Ford Focus. Сам по себе случай заурядный, внимание привлек лишь тот факт, что Focus никогда не входил в его short-list, и о «Фокусе» он отзывался скептически. А теперь взял, купил и очень доволен.

Странный и весьма распространенный диссонанс. Если попросить человека написать модель его будущей машины за год до покупки и сравнить с тем, что он реально купит – получится две большие разницы. Он напишет VW Golf, а купит Kia Ceed. Напишет Opel Mokka, а купит Toyota RAV4. И так далее.

Есть машины, которые многие хотят, а есть те, которые многие покупают. Разница проистекает из того факта, что хотим мы машину более абстрактно, чем покупаем. Мы хотим ее по внешности и техническим характеристикам, мы как бы вырываем ее из жизненного контекста и смотрим на ее новизну или динамику разгона. А выбираем по доступности нужного цвета и жирности скидок. Мне кажется, эти два процесса даже происходят в разных полушариях мозга.

Инженеры и дизайнеры проиграли бой маркетологам. Человек хочет покупать машину, потому что она есть шедевр инженерного искусства, а на самом деле покупает, потому что маркетологи одной компании угадали и угодили лучше других. Рамка сегодня важнее шедевра – факт. Человеку не хочется в этом признаваться на ранней стадии, поэтому он год или два бубнит: «Вот, скоро куплю ХХХ». А как доходит до дела, в одну неделю переубеждает себя, родственников и друганов, что YYY лучше.  

Происходит примерно так: объевшись статей, рекламы и форумов, наш герой определяется с маркой и моделью. Но затем выясняется: а) желаемая комплектация слишком дорога; б) с базовым двигателем не едет; в)  срок ожидания шесть месяцев; г) нужного цвета нет в наличии; д) смартфон не входит в бокс-подлокотник; г) смартфон не дружит с блютусом; д) смартфон не заряжается от USB и так далее. И человек идет к дилеру по соседству, где есть машина, на которую еще вчера он смотреть не хотел, но у нее все на месте, плюс скидка и комплект зимней резины в подарок. И бывший ортодоксальный «фольцмэн» мигом перекрашивается в «крузомана» или «фордофила», убеждая всех, что так и было. И эту победу стоит записать на счет ловких маркетологов и продажников, которые (иногда от отчаяния) сориентировались лучше других.

Я не знаю, что отвечать, когда человек спрашивает меня, какую машину купить. Одно время пробовал советовать,  но заметил, что человек непременно купит другую машину.

В глобальном смысле мы получаем ровно столько автомобиля, за сколько заплатили – законы рынка. Сегодня нет неожиданно дешевых предложений и мало абсурдно дорогих. Чем больше вы заплатите, тем больше плюшек получите, и вопрос в том, нужны ли они лично вам. Если мы зафиксировали цену, то начинается хитрая игра: у разных моделей разное сочетание качеств, при том, что в совокупности все равно ничья. Одна модель просторнее, но не так хорошо управляется, другая шустрее, но с худшей шумозоляцией и так далее. И выбирать абстрактно, за глаза почти невозможно: пойдешь по автосалонам и поймешь, чья палитра подходит лучше именно тебе. И это почти наверняка будет совсем не та машина, о которой ты думал год назад.  

Мы выбираем машины, исходя из массы индивидуальных нюансов, и чтобы другому человеку их узнать, нужно либо жениться на абоненте и прожить вместе год, либо подключить к мелофону и прочесть мысли на расстоянии. Да мы и сами зачастую не знаем своих потребностей: они становятся рельефными лишь в день внесения предоплаты.

Одна девушка искала машину, чтобы в багажнике было комфортно собаке.  Очень многим хочется сидеть на 3 см выше всех. Кому-то нужен особый профиль сиденья под капризную спину, и сколь не нахваливай ему очередной «ваген» или  «форд», он купит что-то свое, потому что пришлось по фигуре. Я часто слышу, как человек купил машину по какой-то конкретной причине – скажем, товарищ выбрал малолитражку (денег хватало только на мини), потому что внутри она отдаленно напоминала внедорожник. Эта финальная причина как бы подводит черту под мучительным выбором из корзины одинаковых яблок. И, скажем прямо, эта финальная причина не поддается логическому просчету.

Наконец, финальным аккордом всегда являются реальные цены – этот та территория, где полно миражей и оазисов.  Очень забавно читать бесконечные холивары на тему, какая модель лучше всех, если нет привязки к реальной цене. Когда нравится одна машина, но вторая того же класса и уровня бренда на 150 тысяч дешевле, ты как-то подсознательно склоняешься ко второй и с учетом этого видишь в ней массу плюсов, которые затмевают незначительные минусы. В конце концов, такая разница в цене – это 50 тысяч км пробега на как бы бесплатном бензине. Может быть, есть ортодоксальные перфекционисты или любители кредитов, но я полагаю, нормальный человек всегда предпочтет вариант подешевле (или более оснащенный), тем паче, технически современные машины весьма и весьма близки друг к другу. И снова: машина с наилучшей скидкой, как правило, совсем не та, которой ты восторгался год назад.

В конечном итоге, законы Дарвина работают и для автомобильного рынка. Все модели одинаково приспособлены к жизни. Менее приспособленных почти нет – они вымирают слишком быстро. Отсюда эта волатильность мнений: как говорит русская мудрость, от фольца до форда три буквы исправить. В связи с этим предлагаю отменить все споры и холивары на тему, какая машина/марка лучше других.  Понятно, что это Citroen.

 

Категория: На злобу дня | Просмотров: 866 | Добавил: Артем_КРАСНОВ | Теги: выбор, автомобили, ford | Рейтинг: 5.0/3


Всего комментариев: 25
1 Партизан   [Материал]
Мне кажется что финальным аккордом является хорошо подвешанный язык и личное обаяние продавца. Где-то читал историю - исповедь покупателя авто, который целенаправленно искал полноценного жипа, но перекуп смог ему доказать, что "жип это зло" и впарить тойоту камри, которой впрочем этот мужик-покупатель остался доволен. Я сам несколько раз становился свидетелем обалтывания перекупщиком покупателя , иногда такое чувство возникает что продавцы своих покупателей в гипноз вгоняют.
wink

2 Партизан   [Материал]
ЗЫ. С приездом Командир! В таиланде тоже нынче не спокойно вроде?

5 Артем_КРАСНОВ   [Материал]
Благодарю. В местах, где я был, тишь да гладь.

3 Paragon   [Материал]
21-й век — это век маркетологов. Когда знакомые спрашивают, какой компьютер (телевизор, стиральную машину, и т.д.) купить, я говорю — любой вариант за выбранную сумму. Технические характеристики давно выпали из критериев выбора. Давеча выбирал телевизор по параметрам, а в итоге решающим фактором оказалась более узкая рамка вокруг экрана.

4 Артем_КРАСНОВ   [Материал]
Да, все так. Тем забавнее споры на тему "рулит ли тойота" или что "немцы самые лучшие" (без привязки к цене).

6 PsKoT   [Материал]
Были б деньги взял бы Кёнингсен :-) Кстати 3 причины, перечисленные Артёмом - это вредный смартфон :-) Мож телефон поменять, а потом за машиной?))) Кстати Кот тоже по такому принципу пошел - хотел одно, но получил другое и при чем доволен как слон! А все из-за завышенных рекламных обещаний... Типа есть - как сунешься то нет... А продавцы авто в Челябе хиловаты если честно у дилеров... Тока в форде чел реально продажником оказался, но все равно выбить из Кота лишние 100 тыров и ему не удалось )))

Сколько покупал/менял машины, не припомню чтоб в итоге взял совсем не то, на что глаз лежал. Тем более выбор как правило, был из двух/трех марок/моделей.

Может все таки это удел тех, кто покупает новые машины, из салона?

ПыСы - ну и цена на авто, никогда не была в приоритете.

8 Артем_КРАСНОВ   [Материал]
Согласен с Эдом, ширина рамки не самое важное. Принципиальней, чтобы кнопочки были квадратными, жуть как не люблю круглые. А ширина рамки - это уже второе дело.

9 odin   [Материал]
5 баллов добавил только за Citroen  smile

А я шёл за конкретной машиной - её и купил!

Это просто я тебя зомбировал. Не считается.  smile
Кста, за полгода до покупки С4 ты хаял прошлый С4 и восторгался "Маджем", называя его убийцей "Цитрусов"

12 Black-n-White   [Материал]
Меня, кстати, тоже зомбировал

Как там? Струны мотивации создали резонанс?  smile

18 Black-n-White   [Материал]
smile Я рассчитывал на твою неангажированность. А потом сопоставил все: твои частые поездки в Чехию, твою лояльность к Шкоде... По-любому на проценте.

Ну... Мне самому сложно отделить возможную предвзятость от уважения к "Шкодам". Процентов как таковых нет, но есть хорошие отношения с Шкода Мотор Рус. 
Впрочем, главное ведь вот в чем - ты сам-то доволен "Йети"?
Это я подвожу к части 

Цитата
При грамотной обработке такой клиент даже в случае последующего разочарования не признается в этом даже самому себе и будет всячески защищать свой выбор и прославлять выбранную марку.

23 Black-n-White   [Материал]
И предвзятость, и уважение прекрасно укладываются в рамки человеческого субъективного взгляда, поэтому делить их вряд ли есть смысл.
Я доволен Йети и особо подчеркиваю в нем именно те качества, которые ты выделял. smile
На самом деле я чувствую его достаточность для меня по всем важным параметрам. Это тот случай, когда ожидания комфортно уживаются с ощущениями.

25 odin   [Материал]
Дык у прошлого С4 не было воздуховодов к ногам пассажиров на заднем сиденье и ноги там мёрзли. У нового всё есть - как  у Маджа )))

10 Black-n-White   [Материал]
Самое тонкое искусство продавца - убедить покупателя в том, что сделанный выбор - это его (покупателя) решение. Как только струны мотивации покупателя создали резонанс в его черепной коробке, довести его до "сознательного" решения остается делом техники. При грамотной обработке такой клиент даже в случае последующего разочарования не признается в этом даже самому себе и будет всячески защищать свой выбор и прославлять выбранную марку.

Я уже давно не олигарх, но подход не изменился. 

Как упрощенный, грубый пример - ездить за миллион на том, о чем мечтал/хотел/стремился и тебя целиком и полностью все устраивает, или ездить за 899 на том, к чему душа не лежит, половины плюшек/опций нет, и машина совсем не та, о чем мечтал.

Разница в цене смешная, типа сэкономил - а расстройств и разочарований хватит еще на долго.

Как то так.

Если есть миллион - то да. Если нет, а есть конкретно 899 тысяч, то мне кажется, только олигарх скажет, что за эти деньги нечего выбрать )))))))

Если есть 900, а мечта стоит лям - найду еще соточку, и возьму мечту.

16 Black-n-White   [Материал]
разница смешная, если 899 - это не верхняя граница бюджета.

когда выбирал машину, хотел уложиться максимум в 750, а купил почти за 900, при этом отчетливо понимая, что за 1 млн.+ есть отличные варианты именно для меня.

Да с логикой Эда нетрудно обосновать покупку Бентли. Итак

500 тысяч.... Выбрать нечего, не Сандеро же.... Поднимаем до 600
600 - базовый гольф-класс, скучно
750 - средний гольф-класс. До паркетника рукой подать
900 - О! Паркетник! Но еще моноприводный
1,1 млн - О! Полноприводный! Но уже два щелчка до премиум класса
1,5 млн - О! БМВ 3. Так БМВ 5 почти столько же
1,9 млн - Блин, тут уже до X3 можно докредитоваться

....

8,6 млн - Bentley Continental GT. Х...ле, один раз живем

19 Black-n-White   [Материал]
теперь только в ней и жить, причем тебе и всем близким родственникам, т. к. недвижимость пришлось продать

Родственников тоже пришлось продать. Так что места хватит

24 Black-n-White   [Материал]
причем по частям, чтобы до нормальной комплектации добрать

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Copyright MyCorp © 2020 |