Авторский

Представьте, что вы решили заняться автобизнесом. Какую марку выберете, чтобы заработать побольше? Пока не прочитали дальше, загадайте бренд и проверьте свою бизнес-интуицию.

К примеру, АвтоВАЗ продает больше всего автомобилей, но они дешевые, а в городе-миллионнике у вас может быть 2-3-5 конкурентов, торгующих "Ладами".

Дилеры Renault уже который год отбиваются от клиентов, жаждущих купить Logan, Sandero, а теперь и Duster, но нас снова точит червь сомнения – машины-то дешевые, а квот вечно не хватает.

А может, взять премиальный бренд? К примеру, в 2009 году московские дилеры зарабатывали на продаже одного Infiniti около 350 тысяч рублей (данные агентства Integs), а на Renault – порядка 30 тысяч рублей. Но ведь Infiniti и продается намного меньше…  

К сожалению, я не могу привести вам точную информацию о прибыльности всех марок – многие аспекты засекречены. Однако на основе разнообразных статистических данных выделить лидера несложно.

 Итак, в 2011 году в России выгоднее всего было торговать автомобилями Toyota. Кто-нибудь угадал?

В прошлом году Toyota заняла второе место по объему выручки ($5,77 млрд, АвтоСТАТ), уступив лишь АвтоВАЗу ($5,92 млрд). Однако у АвтоВАЗА эти деньги делили 433 дилера, у «Тойоты» всего-то 85. В итоге выручка на один дилерский центр Toyota составила $67,9 млн, при этом марка лидирует и по количеству машин, реализованных одним дилерским центром – 1400 (среднее значение для всех марок – 600).

Но вы скажите, что выручка – это еще не прибыль.  Я неоднократно слышал, что «Тойота» отличается хорошей маржой дилеров, что косвенно подтверждается данными агентства Integs: так, в первой семерке марок по валовой марже на один автомобиль первые семь мест занимают премиум-бренды, кроме одного исключения – на четвертом месте расположилась Toyota. То есть в среднем на каждом автомобиле Toyota зарабатывает примерно на уровне люкс-брендов, продавая через каждый дилерский центр гораздо больше машин.

Для сравнения, дилеры АвтоВАЗа хоть и собирают всем кагалом чуть больше, но выручка на один дилерский центр составляет $13,67 млн, то есть в пять раз меньше «тойотовского» показателя. Предполагаю, что и вознаграждение за продажу «Калины» поменьше, чем за «Камри» и в процентах, и тем более в абсолютных цифрах.

Естественно, этот расчет прибыльности весьма условен, так как требования к дилерским центрам все же различаются (у Toyota они весьма жесткие), да и конъюнктура местного рынка сказывается. Однако вывод о прибыльности Toyota я слышал и до этого.

Из других лидеров по объему выручки на один дилерский центр можно назвать Nissan и Volkswagen. Неплохо чувствуют себя корейские бренды Kia, Hyundai и Chevrolet (экс-Daewoo).

Очень грубо я прикинул вознаграждение дилеров Toyota: получилось на уровне 6-7 млн рублей в месяц на один автоцентр. Это еще не прибыль, а разница между выручкой от продажи автомобилей и суммой, за которую они были выкуплены у дистрибьютора. Из этих денег нужно платить зарплату сотрудникам, обучать их, содержать дилерский центр, выплачивать кредиты, покупать тестовые машины, страховать их и так далее. Плюс, разумеется, заплатить налоги.

Допустим, за продажи отвечают 30 специалистов (менеджеры по продажам, маркетологи, девушки на рецепшене и так далее), со средней зарплатой 25 тысяч рублей. Вот миллион (с учетом налогов) и улетел. Затрудняюсь сказать, сколько из этих денег оседает в карманах учредителей, да это и не поддается усредненному вычислению.

Но есть вероятность, что не очень много. Дилеры в один голос говорят, что заработать на продаже автомобилей практически невозможно.  Ну или так: возможно, но результат носит вероятностный характер, ведь в вопросах продаж дилеры скованы по рукам и ногам. Объемы реализации определяет, скорее, рынок; цену на автомобили и маржу – дистрибьюторы; квоты – они же или производители. В итоге действовать приходится в узком коридоре возможностей: можно провести удачную рекламную кампанию или мотивировать клиентов покупать топовые комплектации с высокой маржой (что мы нередко ощущаем на себе). Но выше головы не прыгнешь: если дистрибьютор зарядил ценник или задушил дилера квотами, можно уйти в минус даже при горячем желании заработать. Конечно, дистрибьютор не заинтересован в истреблении дилеров, поэтому между ними идет постоянный диалог и поиск компромиссов, однако человеку свойственно ошибаться, так что гарантий тут никаких. А теперь представьте, что вы сидите на кредитах, а год выдался неудачным…

Несколько свободнее дилеры чувствуют себя в вопросах постпродажного обслуживания. Для гарантийных автомобилей отсечь львиную долю конкурентов удается угрозами снятия с гарантии, а значит, появляется возможность повысить маржу на допоборудование и запчасти, а также установить хорошую стоимость нормочаса (трудоемкость работ опять же определяется из центра).

Хотя и тут не все так просто. Вы обязаны закупать оборудование, обучать сотрудников (за результат не скажу, но деньги в это вкладываются с маниакальной настойчивостью), содержать помещение автоцентра и так далее. Скажем, стенд для проверки амортизаторов MAHA 3000 стоит порядка полумиллиона рублей без доставки и монтажа. Вам еще понадобятся подъемники, наборы инструментов, компрессоры для сжатого воздуха, стенды для кузовных работ, окрасочная камера и так далее.

При этом автомобили через 2-3 года слетают с гарантии, а их хозяева почему-то перестают нести деньги в кассу официалов. Приходится изобретать программы лояльности для владельцев подержанных машин, проводить сервисные кампании и вкладывать деньги в рекламу.

Я не к тому, что зарабатывать на автобизнесе невозможно. Возможно, и еще как. Другое дело, что бизнес этот достаточно хлопотный, многофакторный и рискованный. К примеру, если у вас есть магазин, в котором вы продаете шоколад «Россия», в случае каких-то проблем с производителем вам ничего не стоит перейти на «Альпен Гольд». Это поставщик будет уговаривать вас взять его продукцию, да еще и откатик привезет. Я знаю владелицу магазина, которая получает сигареты, водки, колбасы в виде сувениров от благодарных поставщиков. Это как если бы дилерам вместе с автовозом иномарок одна, подарочная для директора, приезжала бы своим ходом в полиэтиленовом конверте.

 С автомобильными марками переход с неудачного бренда на удачный – процесс гораздо более муторный, а откаты платятся в обратном направлении, но об этом тсссс.

По сути, одиночный дилерский центр слишком уязвим, поэтому собственники автобизнеса стараются расти вширь, получая дилерство новых брендов. Это придает холдингам устойчивость и увеличивает вес перед дистрибьюторами: те заинтересованы в расширении дилерской сети, а в партнерах хотят видеть надежные и проверенные компании.

И вроде бы вот он, рецепт успешного автобизнеса – укрупнение. Но тут подстерегают другие риски: управлять сетью сложнее, что порой сказывается на качестве и приводит клиентов в суды. Холдинги стараются вводить единые стандарты качества, и прогресс в этом направлении чувствуется, но контроль качества снова требует расходов.

Как-то один директор автоцентра сказал мне, что по соотношению нервных затрат к прибыли автомобильный бизнес находится в глубокой ж... яме по сравнению с продажей товаров народного потребления или обслуживанием нефтянки.  

Но если вы все еще желаете заиметь собственный дилерский центр, то карты в руки: Toyota как раз подыскивает партнеров в Пскове, Бийске, Чите и Улан-Удэ.