Блог Артёма Краснова
Пятница, 18.09.2020, 20:18

Приветствую Вас Гость

Авторский

...
KIA_feb_240x400_kras
Поиск по сайту
Форма входа

Форум
Ранее в блоге
Ранее в блоге
Ранее в блоге
Главная » 2012 » Февраль » 8 » Вы – автодилер. Какую марку возьмете?
21:01
Вы – автодилер. Какую марку возьмете?


Представьте, что вы решили заняться автобизнесом. Какую марку выберете, чтобы заработать побольше? Пока не прочитали дальше, загадайте бренд и проверьте свою бизнес-интуицию.

К примеру, АвтоВАЗ продает больше всего автомобилей, но они дешевые, а в городе-миллионнике у вас может быть 2-3-5 конкурентов, торгующих "Ладами".

Дилеры Renault уже который год отбиваются от клиентов, жаждущих купить Logan, Sandero, а теперь и Duster, но нас снова точит червь сомнения – машины-то дешевые, а квот вечно не хватает.

А может, взять премиальный бренд? К примеру, в 2009 году московские дилеры зарабатывали на продаже одного Infiniti около 350 тысяч рублей (данные агентства Integs), а на Renault – порядка 30 тысяч рублей. Но ведь Infiniti и продается намного меньше…  

К сожалению, я не могу привести вам точную информацию о прибыльности всех марок – многие аспекты засекречены. Однако на основе разнообразных статистических данных выделить лидера несложно.

 Итак, в 2011 году в России выгоднее всего было торговать автомобилями Toyota. Кто-нибудь угадал?

В прошлом году Toyota заняла второе место по объему выручки ($5,77 млрд, АвтоСТАТ), уступив лишь АвтоВАЗу ($5,92 млрд). Однако у АвтоВАЗА эти деньги делили 433 дилера, у «Тойоты» всего-то 85. В итоге выручка на один дилерский центр Toyota составила $67,9 млн, при этом марка лидирует и по количеству машин, реализованных одним дилерским центром – 1400 (среднее значение для всех марок – 600).

Но вы скажите, что выручка – это еще не прибыль.  Я неоднократно слышал, что «Тойота» отличается хорошей маржой дилеров, что косвенно подтверждается данными агентства Integs: так, в первой семерке марок по валовой марже на один автомобиль первые семь мест занимают премиум-бренды, кроме одного исключения – на четвертом месте расположилась Toyota. То есть в среднем на каждом автомобиле Toyota зарабатывает примерно на уровне люкс-брендов, продавая через каждый дилерский центр гораздо больше машин.

Для сравнения, дилеры АвтоВАЗа хоть и собирают всем кагалом чуть больше, но выручка на один дилерский центр составляет $13,67 млн, то есть в пять раз меньше «тойотовского» показателя. Предполагаю, что и вознаграждение за продажу «Калины» поменьше, чем за «Камри» и в процентах, и тем более в абсолютных цифрах.

Естественно, этот расчет прибыльности весьма условен, так как требования к дилерским центрам все же различаются (у Toyota они весьма жесткие), да и конъюнктура местного рынка сказывается. Однако вывод о прибыльности Toyota я слышал и до этого.

Из других лидеров по объему выручки на один дилерский центр можно назвать Nissan и Volkswagen. Неплохо чувствуют себя корейские бренды Kia, Hyundai и Chevrolet (экс-Daewoo).

Очень грубо я прикинул вознаграждение дилеров Toyota: получилось на уровне 6-7 млн рублей в месяц на один автоцентр. Это еще не прибыль, а разница между выручкой от продажи автомобилей и суммой, за которую они были выкуплены у дистрибьютора. Из этих денег нужно платить зарплату сотрудникам, обучать их, содержать дилерский центр, выплачивать кредиты, покупать тестовые машины, страховать их и так далее. Плюс, разумеется, заплатить налоги.

Допустим, за продажи отвечают 30 специалистов (менеджеры по продажам, маркетологи, девушки на рецепшене и так далее), со средней зарплатой 25 тысяч рублей. Вот миллион (с учетом налогов) и улетел. Затрудняюсь сказать, сколько из этих денег оседает в карманах учредителей, да это и не поддается усредненному вычислению.

Но есть вероятность, что не очень много. Дилеры в один голос говорят, что заработать на продаже автомобилей практически невозможно.  Ну или так: возможно, но результат носит вероятностный характер, ведь в вопросах продаж дилеры скованы по рукам и ногам. Объемы реализации определяет, скорее, рынок; цену на автомобили и маржу – дистрибьюторы; квоты – они же или производители. В итоге действовать приходится в узком коридоре возможностей: можно провести удачную рекламную кампанию или мотивировать клиентов покупать топовые комплектации с высокой маржой (что мы нередко ощущаем на себе). Но выше головы не прыгнешь: если дистрибьютор зарядил ценник или задушил дилера квотами, можно уйти в минус даже при горячем желании заработать. Конечно, дистрибьютор не заинтересован в истреблении дилеров, поэтому между ними идет постоянный диалог и поиск компромиссов, однако человеку свойственно ошибаться, так что гарантий тут никаких. А теперь представьте, что вы сидите на кредитах, а год выдался неудачным…

Несколько свободнее дилеры чувствуют себя в вопросах постпродажного обслуживания. Для гарантийных автомобилей отсечь львиную долю конкурентов удается угрозами снятия с гарантии, а значит, появляется возможность повысить маржу на допоборудование и запчасти, а также установить хорошую стоимость нормочаса (трудоемкость работ опять же определяется из центра).

Хотя и тут не все так просто. Вы обязаны закупать оборудование, обучать сотрудников (за результат не скажу, но деньги в это вкладываются с маниакальной настойчивостью), содержать помещение автоцентра и так далее. Скажем, стенд для проверки амортизаторов MAHA 3000 стоит порядка полумиллиона рублей без доставки и монтажа. Вам еще понадобятся подъемники, наборы инструментов, компрессоры для сжатого воздуха, стенды для кузовных работ, окрасочная камера и так далее.

При этом автомобили через 2-3 года слетают с гарантии, а их хозяева почему-то перестают нести деньги в кассу официалов. Приходится изобретать программы лояльности для владельцев подержанных машин, проводить сервисные кампании и вкладывать деньги в рекламу.

Я не к тому, что зарабатывать на автобизнесе невозможно. Возможно, и еще как. Другое дело, что бизнес этот достаточно хлопотный, многофакторный и рискованный. К примеру, если у вас есть магазин, в котором вы продаете шоколад «Россия», в случае каких-то проблем с производителем вам ничего не стоит перейти на «Альпен Гольд». Это поставщик будет уговаривать вас взять его продукцию, да еще и откатик привезет. Я знаю владелицу магазина, которая получает сигареты, водки, колбасы в виде сувениров от благодарных поставщиков. Это как если бы дилерам вместе с автовозом иномарок одна, подарочная для директора, приезжала бы своим ходом в полиэтиленовом конверте.

 С автомобильными марками переход с неудачного бренда на удачный – процесс гораздо более муторный, а откаты платятся в обратном направлении, но об этом тсссс.

По сути, одиночный дилерский центр слишком уязвим, поэтому собственники автобизнеса стараются расти вширь, получая дилерство новых брендов. Это придает холдингам устойчивость и увеличивает вес перед дистрибьюторами: те заинтересованы в расширении дилерской сети, а в партнерах хотят видеть надежные и проверенные компании.

И вроде бы вот он, рецепт успешного автобизнеса – укрупнение. Но тут подстерегают другие риски: управлять сетью сложнее, что порой сказывается на качестве и приводит клиентов в суды. Холдинги стараются вводить единые стандарты качества, и прогресс в этом направлении чувствуется, но контроль качества снова требует расходов.

Как-то один директор автоцентра сказал мне, что по соотношению нервных затрат к прибыли автомобильный бизнес находится в глубокой ж... яме по сравнению с продажей товаров народного потребления или обслуживанием нефтянки.  

Но если вы все еще желаете заиметь собственный дилерский центр, то карты в руки: Toyota как раз подыскивает партнеров в Пскове, Бийске, Чите и Улан-Удэ.

Категория: На злобу дня | Просмотров: 1346 | Добавил: Артем_КРАСНОВ | Теги: автобизнес, дилер | Рейтинг: 0.0/0


Всего комментариев: 13
1 Партизан   [Материал]
А я бы америкосами позанимался... cool

2 Nana-hime   [Материал]
мерседес.... клиенты есть всегда

3 Cиплый   [Материал]
я бы мотоциклы возил из Япии..у нас просто невозможно купить дилерскую Сузуку или Хонду...есть у нас ямахи, но там такие ценники, что проще смотаться в Москву, или заказать из той же Япии аукционный...кароче рынка новых мотоциклов известных брендов в Челябинске нет...понятно что товар сезонный...но и квадры и лодочные моторы...да и просто скутеры...есть практически у всех известных японских марок...а у нас с этим просто БЕДА! Есть в Че пару дилеров BRP, но там и выбора мало да и ценники уж очень автомобильные...причем на уровне хороших бизнес-классников...кароче ниша пустая и видимо не интересная....а жаль!

4 YurySS   [Материал]
Я бы за Фиат взялся. При том, что фирма работает и расширяется, в Челябинске марка представлена слабо.

5 тот чувачок   [Материал]
я тоёту угадал. ))

6 тот чувачок   [Материал]
Сиплый, с новыми мотоциклами ты бы разорился нафик. магазина с хорошим выбором б/у в Челябинске и то нет. несмотря на то, что в основном берут б/у как раз. да даже с запчастями/расходниками, которые постоянно нужны, и то полтора подвальчика на весь город. одна ямаха только и есть из настоящих магазинов.

7 Рыжая   [Материал]
да... авто в конверте мне еще никто не предлагал))))

8 Лёхин   [Материал]
знаю что основные деньги - это ТО и сервис...на самих машинах уж сильно много не заработатью

9 synops   [Материал]
А в каком бизнесе сейчас легко? Сам связан со строительством. Так вот, после кризиса 2008г. выручка так и не поднялась до прежнего уровня. Заказчики не желают платить нормальные деньги за работы. Все стали проводить тендеры. А в тендере кто выигрывает? Тот, кто ставит меньшую цену. А на качество всем наплевать! Вот и получается, что готов отвечать за качество, предлагаешь вполне адекватную цену. И тут обязательно нарисуется какой-нибудь му...ак, который предложит цену в 2 раза меньше, чем ты. Соответственно он и выигрывает. А потом, он же звонит и предлагает тебе выполнить эту работу, но за ту цену, по которой он выиграл тендер да еще и за минусом стоимости его услуг (2-7%).
А если уходить в автобизнес, то стал бы дилером Фольксвагена. А конкурентов бы постарался обойти за счет качества обслуживания, большей ориентированности на клиента. По своему опыту и опыту своих знакомых, да и по отзывам из инета знаю, что у дилеров Фолькса с этим проблемы. Например, чтобы в Керге тебе помогли и устранили те поломки, что ты просишь (в большинстве случаев), нужно сначала доказать, что ты не осёл))))) Они больше усилий прилагают к тому, чтобы доказать, что поломки не существует, нежели к тому чтобы ее устранить.

10 MOZG®   [Материал]
Тоже о Тоёоте подумал. Сам на ней езжу. За ТО берут не мало, часто, а делать практически ничего не надо кроме как пыль протреть. Да и машины уже известны своим нравом.

11 beerkeen   [Материал]
Ха. Я и не сомневался, что угадаю wink

12 PsKoT   [Материал]
А Кот бы в Ауди пошел, пусть Кота научат biggrin По причине - если самому нравиться товар, то и продавать его не стыдно biggrin

13 Leo74   [Материал]
интуитивно в голове 3 марки образовалось: 1) рено (логан сандеро продавались и будут продаваться хотя мне они не оч нравятся. и дилер у нас один далеко не самый лучший имхо) 2) тойота (тупо из за крузаков... если не испортят машину она всегда будет продаваться) 3) хонда (тоже машины котырые продают сами себя на мой взгляд . а дилер у нас слабоват).....почти угадал)))

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Copyright MyCorp © 2020 |