Блог Артёма Краснова
Пятница, 18.09.2020, 10:41

Приветствую Вас Гость

Авторский

...
KIA_feb_240x400_kras
Поиск по сайту
Форма входа

Форум
Ранее в блоге
Ранее в блоге
Ранее в блоге
Главная » 2015 » Октябрь » 22 » Дилеры и кризис
15:54
Дилеры и кризис

Записался на плановое техобслуживание "Ситроена". Автомобиль уже не на гарантии, но решил не изменять дилеру, хотя ценник слегка напряг. И как назло скоро выяснилось, что в день, когда я должен был приехать на ТО, я улетаю утренним рейсом в Москву. Выяснилось это, как водится, в пятницу поздно вечером, поэтому в субботу и воскресенье я тщетно пытался дозвониться до дилера и отменить свою бронь — трубку просто не взяли. В день ТО все ждал звонка дилера «почему не приехал», но так и не дождался. То ли учета записей нет, то ли дилеру не интересно, куда делся клиент.

Впрочем, песня не о том: «Автостат» не так давно прислал опросник, касающийся поведения дилеров в кризис, и в благодарность за ответы на днях все участвовавшие эксперты получили консолидированное мнение. Документ достаточно длинный, поэтому расскажу про ключевые моменты.

Дилерские сети сократятся

Прогноз экспертов я бы назвал умеренно-оптимистичным, и большинство сошлось во мнении, что количество дилеров сократится на 10-15% в 2016 году (я сам предположил, что на треть), при том, что в этом году дилерская сесть ужалась на 4%.

Причины сокращения очевидны, поэтому долго разжевывать не буду. Многие эксперты отметили, что рынок авторитейла в России сильно перегрет, и на волне роста рынка количество дилеров существенно превзошло реальные потребности насыщенного рынка, не говоря о кризисном. Первыми на выход, естественно, являются слабые и уязвимые компании.

Тот, кто слаб...

В зоне риска, по мнению экспертов, находятся два типа салонов. Во-первых, с низкой эффективностью работы, особенно в области сервиса и продажи автомобилей с пробегом. Во-вторых, «обладатели» непосильных кредитов, набранных в хорошие времена, которые теперь просто нечем платить. У некоторых банков автобизнес находится "в стопе", то есть новые кредиты в принципе не выдают или выдают под драконовские проценты.

От себя добавлю, что многие дилеры оказались заложниками представляемого ими набора марок. Сейчас все больше разрастается пропасть между брендами, которые имеют перспективу на рынке, и теми, чье положение ухудшается день ото дня. К первым, например, относится Renault, Nissan, Hyundai, Kia, АвтоВАЗ, Volkswagen, Skoda, Toyota плюс многие премиальные бренды. Вторые — это Peugeot, Citroen, Suzuki, Mazda, Ssang Yong, Mitsubishi и т.д. Они сокращают продажи, п с ними «вымывается» и парк гарантийных автомобилей, что снижает прибыльность марки в длительной перспективе. И если монобрендовый дилер или холдинг сделал ставку на марки из второго набора, его положение при прочих равных хуже.

Кто находит, кто теряет

Многие бренды поставили на паузу развитие дилерской сети, причем акцент смещается в пользу крупных городов: если на волне роста рынка интерес представляли даже населенные пункты в 100-300 тысяч человек, то теперь дилерская сеть если и развивается, то в областных центрах.

Марки, показывающие хорошие продажи в этом году, в частности, Renault, Hyundai и Kia, стремятся воспользоваться ситуацией и даже расширяют дилерские сети, причем иногда за счет создания вторых-третьих дилеров в городах. Это вызывает сильное недовольство «старожилов» местного рынка, которые и без внутренней конкуренцию испытывают сложности.

Рецепт выживания

Активные дилерские центры и холдинги стараются оптимизировать набор представляемых марок, отказываясь от «неликвидных» и получая дилерства более перспективных брендов. И вопреки тазофобам, кстати, все большее число компаний последнее время отдает предпочтения автомобилям Lada и UAZ.

Многие стараются делать ставку на сервис и продажу автомобилей с пробегом: последнее направление приобретает все большую значимость и в ряде случаев уже сопоставимо с продажей новых автомобилей.

При этом успешные компании делают сейчас ставку на интенсивное развитие в противовес экстенсивному росту. Грубо, если раньше кругом было невозделанное поле и главной задачей было как можно быстрее захватить территорию и поставить там свой флажок, то теперь территория как таковая интересует меньше, и главная задача — превратить ее в эффективное хозяйство. Задача, к слову, для многих собственников автобизнеса весьма непривычная.

Эксперты отмечают, что во главе угла должно быть отношение к потребителю, потому что именно он может «привязать» людей к дилерскому центру после окончания гарантии.

Из негативных тенденций — укрупнение дилерских холдингов, включая федеральные, что в перспективе может привести к некоторой монополизации рынка и выживанию с него небольших, но хорошо работающих компаний.

Компромиссы

Отношение между дилером и дистрибьютором (импортером) марки всегда были напряженные, а теперь конфликтных зон стало больше. Скажем, импортер требует выполнения некого плана продаж, для чего приходится жертвовать маржой, из-за чего дилер задается вопросом, нужен ли ему такой бизнес в принципе.

Вместе с тем, крепнет понимание того, что победить возможно, лишь объединив усилия импортера и подконтрольных ему дилеров, поэтому стороны готовы к компромиссам.

В частности, представители «трудных» марок смягчают требования к дилерам, например, разрешают им подселять другие марки в автосалон.

При этом не обходится и без коллизий, скажем, некоторые дистрибьюторы разрешили дилерам отказаться от дорогостоящего оборудования, однако салоны, уже купившие его, крайне недовольны внезапным изменением правил игры.

Вероятно, постепенно снизятся и требования к автосалонам. Лично у меня всегда было впечатление, что вложения в шикарные шоу-румы — это некая дань времени и барскому менталитету. С практической точки зрения меня больше волнует качество сервиса, чем размер шоу-рума, ведь машину покупаешь раз этак в 5 лет, а на сервис к хорошему дилеру можешь ездить достаточно регулярно.

Речь уже идет об использовании невостребованных площадей под другие задачи, в том числе, под аренду.

Год 2016

Положительных изменений в 2016 году сейчас не ждет никто. Скорее, все эксперты называют его годом больших испытаний для дилеров, которое выдержат далеко не все. Правда, сейчас формируется отложенный спрос на автомобили, и многие из нас ждут момента, когда можно будет поменять авто без продажи почек. Когда такой момент наступит, на рынке возможен всплеск, другое дело, что ждать придется долго.

Автобизнес России с начала нулевых до 2014 года (за вычетом кризисных годов 08/09) всегда был жаден до развития, и это сыграло злую шутку сейчас. Он провоцировал набирать кредиты (захват территории). Он позволял дистрибьютором предъявлять иногда необоснованные требования к автосалонам, чтобы удивить клиентов. Он делал возможным работу спустя рукава, компенсируя нелояльность клиентов ажиотажным спросом.

Сегодня математика резко изменилась, очередей за автомобилями нет, а клиенты ищут не столько конкретную марку/модель, сколько самое жирное предложение. Умение пройти по грани рентабельности и найти компромисс сегодня является самым ценным качеством.

Впрочем, многие эксперты, в том числе из числа дилерских работников, назвали подобную ситуацию в какой-то мере оздоравливающей. Изменяются приоритеты и критерии оценки, уходят излишние амбиции и оптимизм. Поэтому те, кто переживет эти сложные времена, выйдет из них более сильным и эффективным игроком.

 

Категория: На злобу дня | Просмотров: 740 | Добавил: Артем_КРАСНОВ | Теги: дилеры | Рейтинг: 5.0/3


Всего комментариев: 43
1 sad   [Материал]

Цитата
назвали подобную ситуацию в какой-то мере оздоравливающей. Изменяются приоритеты и критерии оценки, уходят излишние амбиции и оптимизм.
08-09 не поменял ситуацию, сейчас так же переждут как могут и продолжится по старой.

0
3 Артем_КРАСНОВ   [Материал]
08-09 не поменяли, согласен - временно на паузу поставили некоторые проекты (да и то не все)
Но сейчас другое, потому что нынешняя ситуация - это не какой-то временный провал, а по сути, наша новая реальность. И нужно настраиваться работать по таким правилам достаточно долго, а это уже не всем под силу

4 arinser   [Материал]
Я сейчас на людей смотрю. Многие мучаются. Купили кашкай за 1, 2 млн. Платить 5 лет. А только страховки в год 70 тысяч. И плятят тысяч 12-14. При зарплате около 40. Хорошое подспорье. И через 5 лет нужен новый. О как.

0
5 Артем_КРАСНОВ   [Материал]
Капэц... Кстатит, каско сейчас здорово подорожало, и для кредитных машин это, наверное, даже большая проблема, чем сам ежемесячный платеж. Знакомый покупает Киа Рио, в одной страховой ему насчитали 150 тыщ, правда, это запретительный тариф так называемый, но даже 50 тыщ за Рио (минимальное, что он нашел) это немало

14 arinser   [Материал]
Я чисто для интереса произвел расчет в салоне Хенде. Манагер на стенде мне расписывает насколько классно купить солярис в максимальной комплектации. 1. Скидка 30 тысяч. 2. Если 50% взнос, то рассрочка на 3 года. КАСКО 22 тысячи. И все красиво. Ок. Идем считать. Считают. Ничего не пойму. Тыкаю в цифирки, это что? А это страховка сразу за 3 года. по 47. А что так, условие рассрочки. Ага. А почему по 47, а не 21. А потому что для этой программы нам не подходит. А вот это? А это страхование платежа. А вот это? ну и так далее. Сказал им спасибо. 2й вариант. Если вы нам отдадите старый авто, мы вам дадим новый. Ага...ну, спросим....А как оцените? Ищем самую низкую цену в инете, и снижаем ее на сумму скидки. Охренеть бизнес. Посчитал ресурс авто, стоимость запчастей. И говорю, что буду ездить на старой

0
Да, сегодня настоящих скидок по сути нет. Все так называемые скидки - это минус от того, что накручено ранее для устрашения. Но в этом виновата даже не столько жадность дилеров, сколько ситуация с валютами. Поэтому сегодня дилеры делают акцент на "субъективную выгоду", т.е. чтобы выгода казалась большой, но шла не в ущерб продавцу.

20 arinser   [Материал]
Чисто теоретически, дилеры могут проявлять жадность в пределах своей премии ятд 7-10 %. от стоимости авто. Все остальное плюшки от производителя.

0
Подозреваю, что маржи там уже и так почти не осталось.

2 arinser   [Материал]
Я один раз поставил эксперимент. Приехал в сервис. Заказал все работы, какие указаны по регламенту при ТО-3 и пробеге 45 тысяч. Мне назвали сумму 3500. Попросил Озвучить цену на ТО-3 7200. кудесники

Охренеть. С двойным тарифом то все понятно 3500*2=7000, но 200 за что???

Крохоборы!

8 Black-n-White   [Материал]
200 руб. жалко что ли? Кто еще крохобор smile

10 arinser   [Материал]
Ну, это приблизительно. Просто там я посмотрел наряд, как напихали....проверка, продувка, заглядка, и т.д. А когда по факту разговариваешь, что надо вот так. Говорят совсем по другому. Я спросил, сколько стоит масло поменять на приоре. Только за замену 600 рублей попросили. Искренне восхитился, мол с чего вдруг? Объяснили, что это с учетом снятия установки защиты картера. На мой вежливый вопрос, а на зачем вы ее собираетесь снимать если: а) там есть технологическое отверстие, б) у вас стоит вакуумный насос? Сам поменял дома

Ну это как анекдот про акт выполненных работ в сервисе. Графа "прокатило - 10 000 руб"

Клиент спрашивает:

- А что такое прокатило?

- Эх, не прокатило.

41 morkeleb78   [Материал]
После всемирно известного метеорита мне пришлось обратиться в фирму, которая мне ставила окно, тк были незначительные повреждения - не работал запорный механизм, пробит откос. Мне насчитали 11 тыс, я конечно подохренела) Потом звонят: ой, мы ошиблись, приезжайте заключать договор, сумма поменялась. Я выдохнула и довольная помчалась к ним в офис. Сидят всей толпой, аж светятся от счастья) Пофиг, что 22 февраля вечер - работа кипит. Беру договор и глаза на лоб - 13 тыс. Говорю: вы ж сказали, что сумма изменилась?? Менеджер с милой улыбкой сообщает: так мы забыли вам посчитать демонтаж. Мол, нарушена геометрия рамы) блаблабла Поэтому окно останется старым, но мы проведем полный демонтаж, все проверим, исправим дефекты и снова смонтируем) Я отказалась, позвонила знакомому и за 1300 он мне за 40 минут устранил проблему)


Цитата
200 руб. жалко что ли? Кто еще крохобор

А вот в Навите купон на 350 р дали, на заказ пиццы. Мелочь, а приятно. ну и плюс скидос по акции.

7 Black-n-White   [Материал]
Мне кажется, в плане клиентоориентированности все останется по-прежнему, потому что очень многое зависит от людей на местах. Периодически имею дело с дилерами Шкоды и Ниссана. Что в хорошие времена, что сейчас - небо и земля. Понятно, что ценники везде заоблачные, но отношение разное.
Очень нравится в Шкоде (конкретно, Чешский дом и Легион Моторс), что ребята не пугаются нестандартных вопросов и реально стараются помочь.

0
9 Артем_КРАСНОВ   [Материал]
С Легионом часто пересекаюсь, да, у них все очень четко, по крайней мере, в том что касается выдачи тестовых машин и связанных вопросов. Вроде мелочь, но в иных автоцентрах при договоренности за неделю потом еще полтора часа сидишь ждешь, то документов нет, то принтер не работает, то машина на мойке. А здесь все как в армии: приехал, выдали ключи-документы, 3 мин и все.

18 Black-n-White   [Материал]
Вот и с клиентами так же. Правда я в Чешском доме обслуживаюсь, но с Легионом тоже пересекался. Не только быстро и четко, но и как-то по-человечески: приемка в присутствии клиента, внимание к деталям, советы и т. д.


Цитата
очень многое зависит от людей на местах

И это пожалуй ключевое во всем бизнесе. Тут приспичило Хитрого подмарафетить, накопилось всякой мелочи на подкраску + другой мелочевкии т.д. Две недели изучал, катался по конторам. Ощущение совдепии и откровенного пох...изма в 90%.

Потом на авточеле попалась рекламная статья Артема про Навиту. Ради интереса заехал на Копейское шоссе к ним. Бл.....это небо и земля. Все рассказали-показали-объяснили-облизали. В этот понедельник загнал, сейчас еду забирать. Немного с замиранием сердца...

Но сам подход на все сто!

15 antonio1985   [Материал]
Напишите пожалуйста подробнее как только заберете машину. А лучше фото проделанной работы, если возможно. Тоже присматривался к этой организации, надо подкрасить кое что. Спасибо заранее!

Машину забрал. Что планировал то и сделали. Фоток к сожалению нет, да и фотать особо нечего, т.к. даже вживую трудно понять что было и как стало. Ибо большую площадь не красили, а все как то в потаенных местах, на стыках и углах.

Что делал:
- задняя левая арка на стыке с дверью - камнями сильно поколотило и пошла ржавчина и "пузыри". В других конторах предлагали красить крыло и дверь, чтоб с переходом. Тут покрасили локально (хвалились супер клеровкой). По факту вполне понравилось. Плюс по ребру арки залили антигравийкой и покрасили в цвет кузова.

- задний бампер (бывшая хозяйка гараж подперла) - замят был, трещина и т.д. Сказали сразу - идеально не получится. Был настроен на худшее - по факту очень не плохо.

- под задним бампером черный пластиковый "спойлер", видимо для граунд эффекта. Просто выцвел и посерел. Обновил текстурной краской. Получилось очень достойно, как с завода.

- пороги (под дверями) - сильно стерлись от "пескоструя" передних колес + местами сильные сколы и мелкие помятости. Залили черной "антигравийкой" + покраска матом в черный цвет - КРАСАТА!

- передний бампер (провис под правой фарой и была щель + правый омыватель фары болтался) - все поставили/закрепили.

- защита поддона (облезала вся краска/ржавчина - спереди смотрелось очень страшно) - обработали кислотой, залили текстурной краской. Мордяха сразу поживее стала смотреться.

- плюс много мелких коцок - но не красили, а так, подтампонили.

- до кучи попросил приклеить ветровики на окна, т.к. в дождь курить невозможно, все в салоне.

Вроде все.

При получении все таки доколупался до заднего бампера - немного не ровно посадили. Вместе с начальником открутили, выровняли, затянкли.

По 10 бальной шкале - смело ставлю 9,5!!!

Ценник средний по городу. Но зато лишнего не навяливают. На круг получается дешевле примерно на 30-40%. Но это лично по моим надобностям.

Рекламная статья про Навиту - http://autochel.ru/text/autostop/81454331842560.html#video

Там три центра покраски. Я был на Копейском.

25 antonio1985   [Материал]
Спасибо smile Очень детальный отзыв!

Ну эт я коротенько побыстрому.... biggrin

0
Совесть Виталика спокойна. Пойду, передам ему

Благо идти не далеко - тумблер переключил, и Виталик в курсе.  biggrin

0
Какой артем-шмартем, там веталий щеглов пейсал

То то Сергей из Навиты обрадовался когда я "проболтался" что статью крапал Краснов, а заплатили как за Щеглова. Видимо не хило сэкономили.  smile

ПыСы - вот пожалуй этот момент, что статью тиснул под Щегловым, немного напрягло. Вот если бы был бы там Краснов, в открытую - то другое дело. ХЗ почему так, где то подсознательно.

Интересно, клиенты в курсе что Щеглов и Краснов это один и тот же Артем?

0
А чем напрягло? Это мой псевдоним для коммерческих статей, за которые я не могу нести полной ответственности, потому что мы отражаю точку зрения рекламодателя, а не свою личную (хотя она может и совпадать). С учетом закона о рекламе и прочих вещах, но не более.
В данном случае я не столько автор статьи, сколько "оформитель мыслей". Также как дизайнер, рисующий плакат для компании, может не быть ее фанатом или клиентом.
Кстати, у Навиты было очень хорошее, грамотно составленео техзадание, что редкость в нашем деле. Так что с моей стороны могу их лишь похвалить - люди точно знали, чего хотят.

Да я в курсе про псевдоним и все такое. Я другое имел ввиду.

Грубо говоря если сравнить стоимость и надежность бренда Щеглов vs Краснов, то тут для обывателя, да и для меня, как Нексия и Ситроен. Обе едут, обе везут, но сука не доверяю я Нексии чота....  biggrin

Это на уровне интуиции и ощущения скорее. Т.е. если в рекламной статье "прячешься" за Щеглова, есть некоторое сомнение в качестве предлагаемого товара. Видимо поэтому на рекламу японческих липучек ты даже Щеглова поберег, шоба совсем не облажаться. Сашку новенького кинул на амбразуры.

0
Ну ты просто меня лично знаешь, поэтому делаешь разницу, а для большинства это просто рекламная статья и кто там автор - вторично. Да и потом, сложно быть "гарантом" каждой рекламной статьи, я же не провожу изотопное исследование кузова после того, как его отремонтировали в данном автосервисе, чтобы стопроцентно быть уверенным в их технологиях. Поэтому лично могу подтвердить только аспекты, связанные с самими съемками/написанием, здесь "Навита" в самом деле порадовала. А за качество ремонта ты сейчас лучше меня расскажешь ))

Кстати, а материал в каком именно центре Навиты снимали? Интересно бы конечно сравнить подход и стандарты в разных "боксах".

0
На Копейском.
Вообще Навита довольно интересный рекламодатель, потому что их реклама хорошо работает. Тут не во мне дело, просто они и раньше у нас размещались, там уже не я писал, так вот, в обзорной статье все жалуются, что реклама не сработала, и только у "Навиты" клиенты ломятся )))) 
Тот факт, что они знают, чего хотят, видимо, работает на них.

Подтверждаю. Получается я у них 4 раза побывал. И народу не мало с машинами приезжает. Даже на прошлой неделе уже приехал сдавать машину, а места уже забиты. перенес на след понедельник.

А вчера вечером около 15:00 звонят - машина будет готова в 19-30 (т.е. заранее). Но вот работают до 20-00. И я тоже до 20. Ну никак, и все тут. А в пятницу с утра машина край нужна. 

Очень попросил, если есть возможность задержаться до 20-30, я ТОЧНО буду. Пошли на встречу.

А тут как назло ближе к 19 аврал случился, и СОВСЕМ никак. перезвонил им, предупредил - очень благодарили за звонок и предупреждение (хотя как по мне - обычное дело).

Ну и работают, оформляют се шустро. Крутятся вокруг клиента, шуршат - молодцы.

43 liposoma   [Материал]
Грамотное ТЗ вообще редкость )

40 arinser   [Материал]
Вас обманули, но обманули в лучшую сторону. Это американский тушкан

17 Black-n-White   [Материал]
Так-так, что за Навита? Видимо, пропустил статью.
Тоже накопилось на Икстрейле, надо бампер сделать и парктроники поставить, чтобы больше не накапливалось))
Если не сложно, дай, пожалуйста, отзыв, как заберешь. И контакты бы.

Чуть выше тиснул сразу все, чтоб не спамить.


Цитата
надо бампер сделать и парктроники поставить

Кстати, подъехал на работу, и встретил сотрудника. Был приятно удивлен что обозвал - "ну мля как с завода только что".... Пока стояли курили/смотрели увидел под задним бампером провод висящий. Как оказалось от парктроника. Я то думал чего это он пищит когда заднюю врубаю.... 

В субботу поеду переобуваться к своим, там сделаю. Неохото из за такой мелочи ехать на Копейское.

34 Black-n-White   [Материал]

Цитата
Чуть выше тиснул сразу все, чтоб не спамить.

Да, спасибо, прочитал. Свяжусь с ними обязательно. Просто в этот раз хочется отдать и забрать, и чтоб голова не болела, как они там сделают. Регинас почему-то почти каждый раз чем-нибудь разочаровывает.

Насчет "отдать/забрать" и чтоб не вникать - тут в точку. Тоже из этого исходил. Некогда совсем в одной конторе краситься, в другой ветровики клеить, в третьей бамер поднимать и т.д. тут охотно идут на встречу.

Были сомнения на счет переднего бампера - боялся что снимум, посмотрят "ничего и никак не сделать" и поставят обратно. Попросил Сергея чтоб если возникнут сомнения пусть звонит и я подъеду, вместе покулибничаем. Он железно успокоил - занимайтесь своими делами - все сделаем.

И сделали.

37 Black-n-White   [Материал]
Почитал статью, посмотрел сайт. Там же только по кузову работы. То есть, скажем, парктроники они мне не поставят?

Если с нуля - то ХЗ. Уточнять надо.

Но если покраска/ремонт, и до кучи парктроники, думаю что сделают. Хотя не уверен.

39 Black-n-White   [Материал]
Уточню. По кузову думаю все-таки у них попробовать. Может и свою потом свожу, мелкие коцки тоже глаз режут.

12 arinser   [Материал]
Имел достаточно большой опыт работы в сертификации автотранспорта ввозимого. Работал в Казахстане, давненько уже. Туда автовозы перли колонами. Ну и соответственно имел много знакомых из этой сферы. Всегда поражался тому, какие марки куда прут. Например Таджикистан полностью был забит опелем вектрой А и вектрой Б. Ну и астра с корсой шли образцов 1991-1997 год. На Кыргызстан перли мазда, Казахстан был всеяден, но основа Ауди 80 (Б4) Волксваген пассат-гольф. Спрашивал а чего такая ориентированность? И выдвинули идею, что когда-то кто-то в эту местность привез один автомобиль. Люди посмотрели, им понравилось и они купили себе такую же. Кто-то глянул, что у нас уже 10 машин (мазда, ФВ, ауди) и привез к ним запчасти. И теперь говорят, так у нас есть запчасти, зачем другое веззти smile

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Copyright MyCorp © 2020 |