Авторский

Записался на плановое техобслуживание "Ситроена". Автомобиль уже не на гарантии, но решил не изменять дилеру, хотя ценник слегка напряг. И как назло скоро выяснилось, что в день, когда я должен был приехать на ТО, я улетаю утренним рейсом в Москву. Выяснилось это, как водится, в пятницу поздно вечером, поэтому в субботу и воскресенье я тщетно пытался дозвониться до дилера и отменить свою бронь — трубку просто не взяли. В день ТО все ждал звонка дилера «почему не приехал», но так и не дождался. То ли учета записей нет, то ли дилеру не интересно, куда делся клиент.

Впрочем, песня не о том: «Автостат» не так давно прислал опросник, касающийся поведения дилеров в кризис, и в благодарность за ответы на днях все участвовавшие эксперты получили консолидированное мнение. Документ достаточно длинный, поэтому расскажу про ключевые моменты.

Дилерские сети сократятся

Прогноз экспертов я бы назвал умеренно-оптимистичным, и большинство сошлось во мнении, что количество дилеров сократится на 10-15% в 2016 году (я сам предположил, что на треть), при том, что в этом году дилерская сесть ужалась на 4%.

Причины сокращения очевидны, поэтому долго разжевывать не буду. Многие эксперты отметили, что рынок авторитейла в России сильно перегрет, и на волне роста рынка количество дилеров существенно превзошло реальные потребности насыщенного рынка, не говоря о кризисном. Первыми на выход, естественно, являются слабые и уязвимые компании.

Тот, кто слаб...

В зоне риска, по мнению экспертов, находятся два типа салонов. Во-первых, с низкой эффективностью работы, особенно в области сервиса и продажи автомобилей с пробегом. Во-вторых, «обладатели» непосильных кредитов, набранных в хорошие времена, которые теперь просто нечем платить. У некоторых банков автобизнес находится "в стопе", то есть новые кредиты в принципе не выдают или выдают под драконовские проценты.

От себя добавлю, что многие дилеры оказались заложниками представляемого ими набора марок. Сейчас все больше разрастается пропасть между брендами, которые имеют перспективу на рынке, и теми, чье положение ухудшается день ото дня. К первым, например, относится Renault, Nissan, Hyundai, Kia, АвтоВАЗ, Volkswagen, Skoda, Toyota плюс многие премиальные бренды. Вторые — это Peugeot, Citroen, Suzuki, Mazda, Ssang Yong, Mitsubishi и т.д. Они сокращают продажи, п с ними «вымывается» и парк гарантийных автомобилей, что снижает прибыльность марки в длительной перспективе. И если монобрендовый дилер или холдинг сделал ставку на марки из второго набора, его положение при прочих равных хуже.

Кто находит, кто теряет

Многие бренды поставили на паузу развитие дилерской сети, причем акцент смещается в пользу крупных городов: если на волне роста рынка интерес представляли даже населенные пункты в 100-300 тысяч человек, то теперь дилерская сеть если и развивается, то в областных центрах.

Марки, показывающие хорошие продажи в этом году, в частности, Renault, Hyundai и Kia, стремятся воспользоваться ситуацией и даже расширяют дилерские сети, причем иногда за счет создания вторых-третьих дилеров в городах. Это вызывает сильное недовольство «старожилов» местного рынка, которые и без внутренней конкуренцию испытывают сложности.

Рецепт выживания

Активные дилерские центры и холдинги стараются оптимизировать набор представляемых марок, отказываясь от «неликвидных» и получая дилерства более перспективных брендов. И вопреки тазофобам, кстати, все большее число компаний последнее время отдает предпочтения автомобилям Lada и UAZ.

Многие стараются делать ставку на сервис и продажу автомобилей с пробегом: последнее направление приобретает все большую значимость и в ряде случаев уже сопоставимо с продажей новых автомобилей.

При этом успешные компании делают сейчас ставку на интенсивное развитие в противовес экстенсивному росту. Грубо, если раньше кругом было невозделанное поле и главной задачей было как можно быстрее захватить территорию и поставить там свой флажок, то теперь территория как таковая интересует меньше, и главная задача — превратить ее в эффективное хозяйство. Задача, к слову, для многих собственников автобизнеса весьма непривычная.

Эксперты отмечают, что во главе угла должно быть отношение к потребителю, потому что именно он может «привязать» людей к дилерскому центру после окончания гарантии.

Из негативных тенденций — укрупнение дилерских холдингов, включая федеральные, что в перспективе может привести к некоторой монополизации рынка и выживанию с него небольших, но хорошо работающих компаний.

Компромиссы

Отношение между дилером и дистрибьютором (импортером) марки всегда были напряженные, а теперь конфликтных зон стало больше. Скажем, импортер требует выполнения некого плана продаж, для чего приходится жертвовать маржой, из-за чего дилер задается вопросом, нужен ли ему такой бизнес в принципе.

Вместе с тем, крепнет понимание того, что победить возможно, лишь объединив усилия импортера и подконтрольных ему дилеров, поэтому стороны готовы к компромиссам.

В частности, представители «трудных» марок смягчают требования к дилерам, например, разрешают им подселять другие марки в автосалон.

При этом не обходится и без коллизий, скажем, некоторые дистрибьюторы разрешили дилерам отказаться от дорогостоящего оборудования, однако салоны, уже купившие его, крайне недовольны внезапным изменением правил игры.

Вероятно, постепенно снизятся и требования к автосалонам. Лично у меня всегда было впечатление, что вложения в шикарные шоу-румы — это некая дань времени и барскому менталитету. С практической точки зрения меня больше волнует качество сервиса, чем размер шоу-рума, ведь машину покупаешь раз этак в 5 лет, а на сервис к хорошему дилеру можешь ездить достаточно регулярно.

Речь уже идет об использовании невостребованных площадей под другие задачи, в том числе, под аренду.

Год 2016

Положительных изменений в 2016 году сейчас не ждет никто. Скорее, все эксперты называют его годом больших испытаний для дилеров, которое выдержат далеко не все. Правда, сейчас формируется отложенный спрос на автомобили, и многие из нас ждут момента, когда можно будет поменять авто без продажи почек. Когда такой момент наступит, на рынке возможен всплеск, другое дело, что ждать придется долго.

Автобизнес России с начала нулевых до 2014 года (за вычетом кризисных годов 08/09) всегда был жаден до развития, и это сыграло злую шутку сейчас. Он провоцировал набирать кредиты (захват территории). Он позволял дистрибьютором предъявлять иногда необоснованные требования к автосалонам, чтобы удивить клиентов. Он делал возможным работу спустя рукава, компенсируя нелояльность клиентов ажиотажным спросом.

Сегодня математика резко изменилась, очередей за автомобилями нет, а клиенты ищут не столько конкретную марку/модель, сколько самое жирное предложение. Умение пройти по грани рентабельности и найти компромисс сегодня является самым ценным качеством.

Впрочем, многие эксперты, в том числе из числа дилерских работников, назвали подобную ситуацию в какой-то мере оздоравливающей. Изменяются приоритеты и критерии оценки, уходят излишние амбиции и оптимизм. Поэтому те, кто переживет эти сложные времена, выйдет из них более сильным и эффективным игроком.