Авторский

В автобизнесе появилась новая мода: организовывать салоны по продажи бэушных авто,  где машины принимают на комиссию. В Челябинске они возникают по несколько  штук в год: людей привлекает кажущаяся простота посреднического бизнеса. Насколько я знаю, ни одна из подобных фирм не добилась громких успехов. 

Сама по себе тема выглядит перспективной: после всплесков покупательской активности на первичном рынке, вторичный набрал обороты, так что «автомобильные риэлторы» вроде бы нужны. Пусть ни всем и не всегда, но нужны.

Вопрос в другом: что они предлагают? Взимая комиссию 2-3% стоимости автомобиля (то есть в среднем 10-20 тысяч) они обеспечивают его мойку, стоянку и показ покупателям. Вот и все. То есть удовлетворяют отнюдь не самые первостепенные нужды. 

Продавцам эта схема не очень удобна, поскольку подразумевает наличие второго автомобиля, на котором мы будем ездить, пока не продадим первый. Избавление от необходимости показывать автомобиль потенциальным покупателям, конечно, плюс, но, подозреваю, если скинуть цену на те же 2-3%, можно продать автомобиль и по объявлениям. А если цена завышена, то он точно также будет пылиться в шоу-руме компании со своей 3-процентной накруткой.

Для покупателей резонов также немного. На досках объявлений можно искать автомобиль из десятков тысяч вариантов, на рынке – из сотен, тогда как в салонах бэу авто я не видел более 10-15 автомобилей, причем очень разношерстных. 

Технические и юридические проверки, которые вроде как проводятся перед постановкой автомобиля на комиссию, особого доверия не вызывают, так как никаких юридических обязательств посредник все равно не несет. И если вдруг автомобиль окажется все-таки битым или на второй заклинит коробку передач, предъявить что либо автосалону не получится. А в чем тогда смысл переплачивать даже 2-3% от стоимости машины? За возможность посмотреть ее в чистом виде на огороженной площадке?

Поэтому у подобных автосалонов всегда две глобальные проблемы: как заполнить стоянки клиентскими машинами и как загнать туда покупателей. Фактически, речь идет о попытках создать свой авторынок, но сила любого авторынка – в его привычности для автомобилистов. Поэтому, чтобы стать крупным авторынком с большим потоком машин и клиентов, нужны колоссальны деньги в раскрутку «места». Но так как в такой бизнес обычно идут любители легких прибылей, мощная и продуманная пиар-компания им не по зубам. 

Есть альтернативный вариант – сделать то, чего еще нет.  Что хочет покупатель бэушной машины? Купить подешевле? Ни в коем случае. Низкая цена обычно означает убитое/проблемное ведро, и большинство адекватных клиентов готовы даже чуть-чуть переплатить, но купить машину с гарантией юридической чистоты и вменяемого технического состояния. Вот что важно – гарантия, пусть даже не юридическая, а основанная на доверие к крупной и солидной фирме.

Японцы решили эту проблему с помощью аукционов, где проверку автомобиля осуществляют квалифицированные люди, дорожащие лицензией. Нечто подобное хотелось бы видеть и у нас. Чтобы можно было приехать в техцентр компании, где машине бы проводили диагностику и выдавали  карту технического состояния. Здесь бы указывалось состояние кузова, ходовой части, двигателя, трансмиссия, причем, в объективных величинах: компрессия, толщина ЛКП, наличие сколов, геометрия кузова.

Попутно проводилась бы юридическая проверка: к сожалению, стопроцентной гарантии от того, что машина, например, не залоговая, вам не даст никто, но для многих авто историю можно проследить по системам, вроде CarFax или по запросу к дилеру. 

Ставить машину в салон смысла нет: все должно быть отражено в карте и доступно потенциальному покупателю на сайте объявлений (полная аналогия с аукционами). Очень удобно: зашел, посмотрел фотографии во всех ракурсах, изучил карту технического состояния и почти наверняка знаешь, хочешь ты машину или нет.

Для продавца диагностика не стоит ничего: он оплачивает ее только в том случае, если снимает машину с торгов. Если же автомобиль в итоге продался, стоимость диагностики оплатит будущий покупатель: для него эти расходы, в принципе, оправданы. Да и сумма не слишком большая.

Нечто похожее сейчас предлагают дилеры по системе Trade-in, но люди жалуются, что цену, за которую они предлагают выкупить машину, значительно ниже рыночной. По идее, цену должен устанавливать покупатель, но советуюясь со специалистами фирмы-посредника. В конце концов, никто не хочет продавать машину годами, так что их совет относительно ее реальной стоимости должен иметь значение (при условии, что фирма действительно работает профессионально).

Вариант интересен для продавцов машин в хорошем состоянии: какой смысл диагностировать убитую машину и вскрывать все ее недостатки? Поэтому в такой салон обращался бы соответствующий контингент, и сформировалась бы репутация – здесь торгуют живыми машинами. В этом случае накрутка в те самые 2-3% от цены уже не выглядела бы платой за воздух, и выбирать машину по объявлениям было бы на порядок проще.

Определенно, такой фирмы на челябинском рынке не хватает.